Presentiamo il case study di un nostro cliente che ha intrapreso un percorso formativo coinvolgendo parte della sua forza commerciale al fine di educarla ad una gestione più consapevole dei dati e ad una loro corretta e proficua interpretazione predittiva, elaborando strategie di sales forecasting efficaci.
Un nostro cliente, multinazionale operante nel settore dell’healthcare che si occupa della commercializzazione di dispositivi medici, ha intrapreso con Academy un percorso formativo volto al rafforzamento delle competenze nel loro reparto vendite. In seguito ad un confronto con il Management dell’organizzazione, infatti, è emersa l’esigenza di rafforzare le competenze legate all’interpretazione e all’analisi predittiva dei dati con lo scopo di migliorare e ottimizzare le performance di vendita.
La formazione, che ha coinvolto una decina di figure professionali appartenenti alla Direzione Sales mirava ad implementare competenze di lettura del sistema cliente e a sviluppare efficaci modalità previsionali. Un’adeguata lettura e interpretazione di big e small data consente di mettere in atto un’operazione di interpretazione e razionalizzazione la quale, a sua volta, permette di sviluppare il business in modo utile e svolgere un’attività di forecasting il più accurata possibile.
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Elaborare strategie di sales forecasting: il percorso formativo
Il percorso formativo, suddiviso in quattro webinar online, ha illustrato ai partecipanti le due macro fasi che caratterizzano il sales forecasting: l’esame del mercato e delle abitudini di acquisto del cliente e l’elaborazione di una strategia previsionale efficace sulla base di questa analisi.
Prima di elaborare un modello di forecasting risulta infatti necessario chiarire in quale tipo di mercato si sta operando e, soprattutto, delineare i tratti principali del cliente (acquista già i nostri prodotti? con quale frequenza? in quale periodo dell’anno? qual è il suo processo di acquisto?). Solo con l’acquisizione di queste informazioni sarà possibile svolgere un’attività di forecasting accurata, attraverso l’individuazione i fabbisogni latenti del cliente e la stima accurata del suo potenziale in termini di spesa, riuscendo così a soddisfarne le sue richieste.
Il percorso si è poi concluso con un hand-over, evento di debriefing durante il quale quale sono stati illustrati e condivisi esperienze e risultati raggiunti.
