Si conclude il terzo anno di collaborazione con il nostro cliente – Gruppo multinazionale leader nel settore dei beni di largo consumo – nell’ambito della formazione personalizzata volta a sviluppare le competenze della divisione Sales per strategia, posizionamento e vendita B2B omnicanale.
Le esigenze dell’azienda cliente
A partire dal 2019 il cliente, insieme a Academy, ha intrapreso un percorso di formazione personalizzata volto a supportare la rete vendita nell’approfondire contesti e dinamiche dell’approccio Omnichannel: dalla alfabetizzazione digitale della divisione Sales all’incremento delle competenze per la gestione delle trattative dedicate ad assortimento ed extra visibilità dei prodotti.
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Il percorso formativo del terzo anno è stato pianificato con l’obiettivo di rispondere ai cambiamenti del mercato di grande distribuzione e adattarsi a un contesto sempre più competitivo e in continua evoluzione. In un mercato altamente mutevole e sfidante, come quello attuale, l’azienda si è quindi rivolta a Academy con l’obiettivo di supportare ulteriormente la propria forza vendita, per essere sempre pronta ad adeguarsi in tempi rapidi alle nuove logiche di mercato.
La proposta formativa di Academy
Sulla base dell’analisi delle caratteristiche del mercato e del fabbisogno aziendale Academy ha progettato ed erogato un percorso formativo personalizzato, coinvolgendo i Direttori Vendite del Gruppo nella definizione degli obiettivi del percorso stesso. La formazione ha avuto come obiettivo rendere la forza vendite sempre più indipendente nelle trattative per la vendita B2B omnicanale. Il percorso è rivolto principalmente ai National Account Manager (NAM) e Key Account Manager (KAM) e Area Manager con un taglio molto pratico e concreto, strutturato in:
- parte teorica formata da training webinar;
- e quella pratica basata sugli Action Plan Meeting e Handover.
Inoltre, data l’importanza del confronto costante e approfondito con i big player attivi online, sono state introdotte le Buyer Interview. Academy ha progettato una serie di interviste ai buyer degli Store Online di riferimento per il settore per raccogliere informazioni tattiche difficilmente reperibili e posizionare il cliente come realtà attenta al dialogo e alla condivisione.
Formazione per la vendita B2B omnicanale: risultati raggiunti
La formazione erogata da Academy ha consentito ai NAM, KAM, e Area Manager di sviluppare le competenze chiave richieste dal mercato, tipiche delle nuove figure professionali specializzate nella vendita B2B omnicanale come E-cam e Digital trade marketing. Infine, i partecipanti hanno avuto modo di sviluppare un piano concreto e condiviso con i manager dell’azienda, il cosiddetto “Piano cliente online”, con l’obiettivo di ottimizzare l’efficacia negoziale nella trattativa e aumentare la visibilità dei prodotti negli e-store GDO e GDS.
